Un cliente entra en tu tienda buscando un protector de pantalla. Lleva su dispositivo en la mano, la necesidad es inmediata y ya tiene la intención de comprar. Pero, tras comprobar los estantes y el almacén, el dependiente le da la respuesta que ningún minorista quiere dar: «Lo siento, no tenemos ese modelo en stock», o peor aún: «Lo siento, se nos ha agotado el stock de ese modelo y no lo tendremos disponible hasta dentro de dos semanas».
Ese cliente puede marcharse sin comprar nada, hacer un pedido por Internet o acudir a la competencia. El problema no es la falta de demanda. El problema es que el stock tradicional de protectores de pantalla solo puede cubrir un número limitado de referencias específicas para cada dispositivo, y se producen retrasos en la reposición, lo que deja los estantes vacíos y se pierden clientes.
Esa diferencia entre lo que tiene una tienda en stock y lo que los clientes compran realmente se conoce como «la cola larga».
En el sector minorista, la «cabeza» de una categoría está formada por un número relativamente reducido de productos que generan el mayor volumen de ventas. La «cola larga» es la demanda acumulada de los numerosos productos de menor volumen que se sitúan más allá de esos productos más vendidos.
En lo que respecta a los protectores de pantalla, la gama principal puede incluir los teléfonos insignia actuales o los modelos más habituales en una tienda concreta. La «cola larga» incluye teléfonos más antiguos, modelos regionales, dispositivos de gama media y básica, teléfonos Android menos comunes, nuevos lanzamientos, tabletas, relojes, ordenadores portátiles y otras pantallas que no justifican tener su propia referencia (SKU) específica.
La «cola larga» no es una demanda marginal. Se trata de la demanda conjunta de los clientes cuyos dispositivos no se incluyen en el surtido de la tienda.
Escucha «Deep Dive»: Deja de perder ventas por estantes vacíos y di «sí» a más clientes
Un debate de 7 minutos sobre la demanda de productos de cola larga, los límites del stock específico para cada modelo y cómo el corte bajo demanda cambia la ecuación del comercio minorista.[Reproductor de audio — 6:40]
Debate en formato de audio generado por IA, elaborado a partir de la investigación de ProtectionPro y revisado por el equipo de ProtectionPro.
No existe una lista universal de los diez dispositivos que toda tienda minorista o de reparación de dispositivos debería tener en stock. La demanda de dispositivos varía en función de la región, el tipo de tienda, la oferta de operadores, el perfil demográfico de los clientes, las promociones locales, la temporada y la antigüedad de los dispositivos en el mercado.
En una tienda de un operador pueden encontrarse principalmente los modelos estrella actuales. En un taller de reparaciones, en cambio, puede haber una gama más amplia de dispositivos, desde modelos antiguos hasta teléfonos de prepago y de gama media. En un establecimiento que atienda a clientes internacionales pueden aparecer con frecuencia modelos poco habituales en otros lugares. Incluso las tiendas de una misma cadena pueden tener productos más vendidos muy diferentes entre sí.
Esa variabilidad es precisamente la razón por la que un surtido fijo en los expositores no puede reflejar plenamente la demanda local. La tienda puede predecir cuáles serán probablemente sus productos más vendidos, pero no puede predecir todos los dispositivos que entrarán por la puerta.
Cada dispositivo de gama menor puede generar solo unas pocas solicitudes. En conjunto, esas solicitudes pueden representar un grupo significativo de clientes adicionales. Los datos desglosados por tienda de ProtectionPro indican que la demanda más allá de un surtido limitado y fijo puede suponer una oportunidad para atender hasta un 60 % más de clientes interesados en protectores de pantalla. La oportunidad real varía según la tienda, el mercado, la combinación de dispositivos y el surtido existente.
La cuestión comercial no es simplemente que la «cola larga» forme parte de un total de ventas estático. Es que muchas de estas transacciones quizá ni siquiera se hubieran producido si la tienda tuviera que depender únicamente del stock ya preparado. La protección bajo demanda permite al dependiente cerrar una venta con un cliente al que, de otro modo, se le habría dicho «no».
La oportunidad que ofrece el «long tail» no se limita a los modelos antiguos o poco habituales. Una tienda también puede perder una venta cuando se queda temporalmente sin existencias de un protector de pantalla específico para uno de sus dispositivos más vendidos. Una promoción puede generar un aumento inesperado de la demanda. La reposición puede retrasarse. Es posible que se lance un nuevo modelo antes de que la tienda reciba existencias suficientes.
ProtectionPro puede ofrecer tanto una cobertura principal de «long-tail» como una cobertura de reserva para modelos de gran volumen que se encuentren temporalmente agotados. Esto significa que ni siquiera hay que rechazar a uno de los 10 principales clientes simplemente porque falte un único SKU en las estanterías.
ProtectionPro revoluciona el modelo de gestión de existencias de protectores de pantalla. En lugar de disponer de un producto precortado específico para cada dispositivo, la tienda mantiene un surtido reducido de referencias de láminas premium de ProtectionPro (Ultra HD, Ultra Matte, Privacy y otras) y corta la lámina seleccionada según el patrón exacto del dispositivo cuando el cliente lo necesita.
Con acceso a más de 50 000 diseños de dispositivos, el mismo sistema puede dar respuesta a los productos más vendidos de la tienda, a su «cola larga» y a las roturas de stock temporales. La conversación pasa de «¿Tenemos ese modelo?» a «¿Qué tipo de protección te gustaría?».
El espacio comercial es limitado. Cada percha, estantería y cajón del almacén debe ganarse su lugar. Los surtidos tradicionales de protectores de pantalla ocupan un espacio valioso con referencias específicas para cada modelo, incluidos productos de baja rotación que, con el tiempo, pueden quedar obsoletos. La estrategia tradicional de espacio en estantería se basa en maximizar las ventas por pie cuadrado. ProtectionPro presenta una nueva medida de la productividad en el comercio minorista: los ingresos por pulgada cuadrada (RPSI™). Con solo unas pocas referencias de láminas premium de ProtectionPro y acceso a más de 50 000 diseños de dispositivos integrados en una de sus máquinas de corte bajo demanda de tamaño compacto, los minoristas pueden atender a muchos más clientes sin ampliar el espacio dedicado a su inventario.
La protección bajo demanda cambia la ecuación de la productividad. Un número reducido de referencias de láminas puede satisfacer las necesidades de miles de dispositivos, lo que permite a los minoristas ampliar la cobertura de clientes y el potencial de ingresos sin tener que ampliar continuamente la pared de expositores.
Es posible que el espacio más productivo de tu pared de perchas no sea aquel que albergue más referencias. Puede que sea aquel capaz de atender a más clientes.
Utiliza la calculadora RPSI para medir la productividad en términos de ingresos de tu surtido actual de protectores de pantalla y, a continuación, descubre cuántos ingresos adicionales y qué cobertura de clientes podrías conseguir con ProtectionPro. Calcula aquí tu RPSI actual y tu potencial de crecimiento.